Os compradores me dizem que os agentes imobiliários anunciam preços baixos durante a campanha de marketing, mas quando chega o dia do leilão, ficam boquiabertos com o alto preço final. Chamo isso de “corretor de imóveis esquecido”. O corretor apresentou um preço de venda alto aos vendedores, tentando fechar negócio, mas, de alguma forma, esqueceu o preço ao falar com os compradores algumas semanas depois. Para evitar ser afetado pela síndrome do “agente imobiliário esquecido”, é importante saber por quanto um imóvel semelhante foi vendido. Por exemplo, por quanto um imóvel com especificações semelhantes (casa e terreno) foi vendido nos últimos 3 meses a poucos quilômetros do imóvel anunciado? Uma vez que o comprador entenda o preço, ele não precisará mais depender da orientação do agente sobre esse assunto. Compreenda a motivação do vendedor para vender. Isso é útil ao negociar os termos de um acordo ou ao fechar um negócio.
Considere o vendedor analisando duas ofertas pelo mesmo preço, mas uma com prazo de pagamento de 6 meses e a outra com prazo regular de 60 dias. O longo prazo de pagamento permite ao vendedor tempo para terminar a construção de sua nova casa, acessar os fundos necessários para o depósito ou organizar um financiamento-ponte. Nesse caso, o vendedor poderia até aceitar um preço menor se suas condições específicas forem atendidas. Cada venda é única e é fundamental entender por que o vendedor está se mudando do imóvel para elaborar uma oferta atraente.